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9.設(shè)置好自己的階段性銷售目標
比如說爬山，我們需要由下往上爬，可能要經(jīng)過一條河流，我們需要搭一座橋才能跨過去；繞過一塊大巖石，穿過一片森林，最后才能到達山巔，從而完成目標。只是很多時候，我們的銷售不清楚那條河流在哪里，怎么跨過去，繞過這塊大巖石，才能走到下一步，穿過這片森林，后面就可以到達山巔。這就是階段性銷售目標的概念。

電話銷售需要思考的問題就是你的電話銷售的階段性目標是什么？舉例，為了最后的成效，你可以把銷售分為三個階段，比如說第一個階段，你需要讓客戶喜歡上你這個人，你會怎么做？第二個階段，你需要讓客戶信任你，你會怎么做？第三個階段，你需要讓客戶依賴你，你會怎么做？這些問題你有沒有想到過，通過你一個階段一個階段地完成，最終達成你的銷售目標。

我們再說得更細一點，比如說第一個階段，你要讓客戶喜歡你，你需要經(jīng)歷這四方面：1、你需要有足夠的勇氣應(yīng)付客戶的拒絕，2、嘗試引導(dǎo)客戶說出內(nèi)心的需求，3、讓客戶認可你的展會和服務(wù)，4、認可你的價格和時間。好了，你成功地完成了第一個階段的工作。

第二個階段，要讓客戶信任你，你同樣需要經(jīng)歷四個方面：1、和客戶說過的事情請說到做到，即使做不到也要提前告知客戶，要客戶能夠理解，2、恰當(dāng)?shù)刭澷p和鼓勵你的客戶，3、自信，注意個人素質(zhì)并保持美德，4、盡量約客戶見面溝通，注意形象，態(tài)度真誠，少做承諾，以此增強互信。

第三個階段，讓客戶依賴你，需要經(jīng)歷的四個方面：1、你的專業(yè)性可以給客戶有價值的指導(dǎo)意見，2、你在行業(yè)內(nèi)的資源可以幫助到客戶，3、你提供的展會確實能給客戶帶來效果，4、你們公司提供的服務(wù)讓客戶滿意。

10.關(guān)注客戶關(guān)注的人

微信上與客戶有共同的朋友，或者嘗試添加客戶身邊的同事或朋友為你的微信好友，建立客戶周遭的朋友圈。請善待這些朋友，把他們設(shè)為星標朋友，經(jīng)常為他們點贊或留言，甚至約見面并側(cè)面了解客戶的一些情況、有一些什么愛好。

可以多個客戶同時進行，微信上做這類營銷，像釣魚，假以時日，當(dāng)客戶周遭的朋友或同事也幾乎都成為你的朋友時，他真的是想拒絕你也難了，這種方法一定會產(chǎn)生效果，不過需要你堅持下去，有一定的耐心。

11.掌握好電話銷售中的時間規(guī)律

根據(jù)經(jīng)驗，電話銷售的黃金溝通時間段如下：

周一：上午10點半-11點半  下午14點-17點

周二-周四：上午9點半-11點半  下午14點-17點

周五：上午9點半-11點半  下午14點-16點半

以上的時間一般來說是銷售打電話給客戶的最佳時間，但更重要的是每通電話結(jié)束前，需要銷售人員主動找出繼續(xù)下一通電話的理由（比如為客戶解決某個問題，討論某個主題或發(fā)送資料后再溝通資料上的內(nèi)容等），并約定好下一通電話的時間，以此和客戶保持粘度。

周一上午可用來電話溝通的時間較少，因為很多公司都是在周一上午開晨會，討論這一周的工作安排。而周五下午客戶往往心里急切地等待周末的到來，因為已經(jīng)辛苦工作一周了，所以沒有心思接聽你的銷售電話，效果往往也不太好。

12.注意你的語氣

你可以試試將陌生的客戶當(dāng)作你的朋友，不用太客氣，或太程序化，你平時和朋友電話中是什么溝通語氣，有利于讓客戶接受，并且關(guān)系不會顯得那么疏遠，這招絕對管用。以下是一些銷售在電話溝通中的語句和用詞技巧：

建議：“你好，我是某某某，請找某某某?！?/span>

不建議：“您好，我是某某公司的某某某，請幫我找一下某某某總?！?/span>

建議：“我現(xiàn)在有些什么什么買家資源，通過某某展會平臺讓你們有機會見面溝通，我發(fā)點資料給你參考，看看我們怎么合作能雙贏？”

不建議：“您好，我想邀請您參加2018某某展會，時間是什么什么，地點在哪里哪里，看看能不能發(fā)點資料給您？”

建議：“這幾天我正在做買家邀約工作，等會電話結(jié)束了，我把最近幾天確認的買家名單發(fā)一些給你吧，你先看一下，明天同一時間我們再電話溝通一下怎么樣？”

不建議：“您好，我們只能提供部分買家名單，您可以作一下參考，具體的買家名單需要您參展后給到您或者直接現(xiàn)場與他們見面溝通，謝謝?！?/span>

13.用文字感動客戶

銷售用盡了各類方式，客戶仍然拒絕怎么辦？此時可能需要銷售用心去感動客戶了，情真意切的文字描述是很好的解決辦法。因為客戶不愿意聽你的電話，你可以編寫一條微信、QQ、短信甚至是郵件發(fā)給他。

舉個例子：“你好，陳先生，當(dāng)我看到一些參展商，正在做和你相類似的產(chǎn)品，我會和他們溝通如何準備參展可以獲得盡可能最大的效果，并且為他們匹配所需要資源，雖然我不確定他們后面是不是都能如愿，但我是用心了，我只希望可以有機會和你溝通一下就好，也希望你的事業(yè)越來越好！”

電話或數(shù)據(jù)背后的客戶，也是人，是人都是有感情的，銷售在給他們打電話時有可能打擾到了他們，或者他們當(dāng)時的心情不好，所以銷售無法有效地將展會的信息告知他們，不過通過文字的方式有時也可以收獲到意想不到的效果。

14.是拒絕拖延

客戶說得最多的幾句話里面其中之一就是“我考慮一下”，對吧？客戶說這句話的意思并不一定是在拒絕你，更有可能就是在拖延，他的內(nèi)心深處是要多做一些比較或者他要更多地了解你和這個展會后再作決定，所以銷售這個時候需要有應(yīng)對的方法。

通常我們不能告訴客戶明天再聯(lián)系，或者你考慮一下，稍后再聯(lián)系，這些都不是最佳的應(yīng)對方法。更好的方法是趁熱打鐵，用問句來揣摩客戶的真實想法，比如你可以問，“是不是你對我們的展會不太了解？”無論客戶怎么回答，你都可以適時地將你銷售的展會價值以及給客戶帶來的好處再強調(diào)一遍，加深客戶的理解，甚至和客戶約面談。

還有就是給客戶發(fā)資料，當(dāng)你第一通電話介紹好展會大致情況后，請在電話中告知客戶，你會在這通電話結(jié)束后的十分鐘之內(nèi)發(fā)出詳細資料給客戶的郵箱或微信，讓客戶有心理準備，一來提高機率，客戶會根據(jù)你的時間提示主動去看郵件，二來可以趁熱打鐵，加深客戶對你的印象，最后一來客戶很容易地就可以找到你的郵件。一舉三得的方法，推薦大家嘗試一下。

如果客戶主動向你咨詢，或者向你提供一些建議，你一定要盡可能第一時間和客戶聯(lián)系并為客戶解決問題。

15.真誠對待拒絕你，但態(tài)度誠懇的客戶

大家在做電話銷售時，有沒有碰到過這類客戶，不是那種隨口說一句不感興趣就掛斷了你的電話，而是和你詳細說明他拒絕你的理由，他還可能向你表達歉意，還希望保持聯(lián)系，有機會再合作。

這類客戶大家一定要記下他們的訴求，并且誠懇地向他們請教自己還有哪些方面做得不夠到位，希望得到他的建議，這樣的客戶其實很可能是優(yōu)質(zhì)客戶，他或許了解你的展會，或許能站在你的角度思考和表達，但是由于當(dāng)時某種客觀原因造成無法合作，只要你能夠耐心地傾聽他們的訴求，當(dāng)有一天你將這些訴求轉(zhuǎn)化為實際效果時，就能觸動到他，他就會來找你。

16.良好的工作環(huán)境

前面說過各類自身的銷售技巧如何提高了，最后我們聊聊身邊的工作環(huán)境。首先你的周遭不應(yīng)過于嘈雜，個人的說話聲音不宜過大，應(yīng)該考慮身邊其它的銷售人員是不是會受到干擾。其次電話銷售部門最好專門有一塊區(qū)域工作，或者一間隔音效果較好的單獨辦公室，或者離開其它部門有一段距離，避免相互影響。

再次，電話銷售負責(zé)人應(yīng)該和基層電話銷售人員坐在一起，不宜單獨坐小房間，當(dāng)主管聽到電話銷售在溝通中出現(xiàn)問題時，放下電話后，主管可以立即指出問題，并進行實戰(zhàn)的培訓(xùn)，效果更加明顯。我們知道主管的三大職能是監(jiān)督，培訓(xùn)和考核。

上海澤迪文化傳播有限公司是一家專業(yè)上海搭建展臺公司，主要提供展會展臺設(shè)計、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設(shè)計、商務(wù)服務(wù)、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設(shè)計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設(shè)計建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗豐富，實力雄厚，擁有國內(nèi)專業(yè)的的展示策劃設(shè)計人才和獨立的施工團隊，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。

9.設(shè)置好自己的階段性銷售目標
比如說爬山，我們需要由下往上爬，可能要經(jīng)過一條河流，我們需要搭一座橋才能跨過去；繞過一塊大巖石，穿過一片森林，最后才能到達山巔，從而完成目標。只是很多時候，我們的銷售不清楚那條河流在哪里，怎么跨過去，繞過這塊大巖石，才能走到下一步，穿過這片森林，后面就可以到達山巔。這就是階段性銷售目標的概念。

電話銷售需要思考的問題就是你的電話銷售的階段性目標是什么？舉例，為了最后的成效，你可以把銷售分為三個階段，比如說第一個階段，你需要讓客戶喜歡上你這個人，你會怎么做？第二個階段，你需要讓客戶信任你，你會怎么做？第三個階段，你需要讓客戶依賴你，你會怎么做？這些問題你有沒有想到過，通過你一個階段一個階段地完成，最終達成你的銷售目標。

我們再說得更細一點，比如說第一個階段，你要讓客戶喜歡你，你需要經(jīng)歷這四方面：1、你需要有足夠的勇氣應(yīng)付客戶的拒絕，2、嘗試引導(dǎo)客戶說出內(nèi)心的需求，3、讓客戶認可你的展會和服務(wù)，4、認可你的價格和時間。好了，你成功地完成了第一個階段的工作。

第二個階段，要讓客戶信任你，你同樣需要經(jīng)歷四個方面：1、和客戶說過的事情請說到做到，即使做不到也要提前告知客戶，要客戶能夠理解，2、恰當(dāng)?shù)刭澷p和鼓勵你的客戶，3、自信，注意個人素質(zhì)并保持美德，4、盡量約客戶見面溝通，注意形象，態(tài)度真誠，少做承諾，以此增強互信。

第三個階段，讓客戶依賴你，需要經(jīng)歷的四個方面：1、你的專業(yè)性可以給客戶有價值的指導(dǎo)意見，2、你在行業(yè)內(nèi)的資源可以幫助到客戶，3、你提供的展會確實能給客戶帶來效果，4、你們公司提供的服務(wù)讓客戶滿意。

10.關(guān)注客戶關(guān)注的人

微信上與客戶有共同的朋友，或者嘗試添加客戶身邊的同事或朋友為你的微信好友，建立客戶周遭的朋友圈。請善待這些朋友，把他們設(shè)為星標朋友，經(jīng)常為他們點贊或留言，甚至約見面并側(cè)面了解客戶的一些情況、有一些什么愛好。

可以多個客戶同時進行，微信上做這類營銷，像釣魚，假以時日，當(dāng)客戶周遭的朋友或同事也幾乎都成為你的朋友時，他真的是想拒絕你也難了，這種方法一定會產(chǎn)生效果，不過需要你堅持下去，有一定的耐心。

11.掌握好電話銷售中的時間規(guī)律

根據(jù)經(jīng)驗，電話銷售的黃金溝通時間段如下：

周一：上午10點半-11點半  下午14點-17點

周二-周四：上午9點半-11點半  下午14點-17點

周五：上午9點半-11點半  下午14點-16點半

以上的時間一般來說是銷售打電話給客戶的最佳時間，但更重要的是每通電話結(jié)束前，需要銷售人員主動找出繼續(xù)下一通電話的理由（比如為客戶解決某個問題，討論某個主題或發(fā)送資料后再溝通資料上的內(nèi)容等），并約定好下一通電話的時間，以此和客戶保持粘度。

周一上午可用來電話溝通的時間較少，因為很多公司都是在周一上午開晨會，討論這一周的工作安排。而周五下午客戶往往心里急切地等待周末的到來，因為已經(jīng)辛苦工作一周了，所以沒有心思接聽你的銷售電話，效果往往也不太好。

12.注意你的語氣

你可以試試將陌生的客戶當(dāng)作你的朋友，不用太客氣，或太程序化，你平時和朋友電話中是什么溝通語氣，有利于讓客戶接受，并且關(guān)系不會顯得那么疏遠，這招絕對管用。以下是一些銷售在電話溝通中的語句和用詞技巧：

建議：“你好，我是某某某，請找某某某。”

不建議：“您好，我是某某公司的某某某，請幫我找一下某某某總。”

建議：“我現(xiàn)在有些什么什么買家資源，通過某某展會平臺讓你們有機會見面溝通，我發(fā)點資料給你參考，看看我們怎么合作能雙贏？”

不建議：“您好，我想邀請您參加2018某某展會，時間是什么什么，地點在哪里哪里，看看能不能發(fā)點資料給您？”

建議：“這幾天我正在做買家邀約工作，等會電話結(jié)束了，我把最近幾天確認的買家名單發(fā)一些給你吧，你先看一下，明天同一時間我們再電話溝通一下怎么樣？”

不建議：“您好，我們只能提供部分買家名單，您可以作一下參考，具體的買家名單需要您參展后給到您或者直接現(xiàn)場與他們見面溝通，謝謝?！?/span>

13.用文字感動客戶

銷售用盡了各類方式，客戶仍然拒絕怎么辦？此時可能需要銷售用心去感動客戶了，情真意切的文字描述是很好的解決辦法。因為客戶不愿意聽你的電話，你可以編寫一條微信、QQ、短信甚至是郵件發(fā)給他。

舉個例子：“你好，陳先生，當(dāng)我看到一些參展商，正在做和你相類似的產(chǎn)品，我會和他們溝通如何準備參展可以獲得盡可能最大的效果，并且為他們匹配所需要資源，雖然我不確定他們后面是不是都能如愿，但我是用心了，我只希望可以有機會和你溝通一下就好，也希望你的事業(yè)越來越好！”

電話或數(shù)據(jù)背后的客戶，也是人，是人都是有感情的，銷售在給他們打電話時有可能打擾到了他們，或者他們當(dāng)時的心情不好，所以銷售無法有效地將展會的信息告知他們，不過通過文字的方式有時也可以收獲到意想不到的效果。

14.是拒絕拖延

客戶說得最多的幾句話里面其中之一就是“我考慮一下”，對吧？客戶說這句話的意思并不一定是在拒絕你，更有可能就是在拖延，他的內(nèi)心深處是要多做一些比較或者他要更多地了解你和這個展會后再作決定，所以銷售這個時候需要有應(yīng)對的方法。

通常我們不能告訴客戶明天再聯(lián)系，或者你考慮一下，稍后再聯(lián)系，這些都不是最佳的應(yīng)對方法。更好的方法是趁熱打鐵，用問句來揣摩客戶的真實想法，比如你可以問，“是不是你對我們的展會不太了解？”無論客戶怎么回答，你都可以適時地將你銷售的展會價值以及給客戶帶來的好處再強調(diào)一遍，加深客戶的理解，甚至和客戶約面談。

還有就是給客戶發(fā)資料，當(dāng)你第一通電話介紹好展會大致情況后，請在電話中告知客戶，你會在這通電話結(jié)束后的十分鐘之內(nèi)發(fā)出詳細資料給客戶的郵箱或微信，讓客戶有心理準備，一來提高機率，客戶會根據(jù)你的時間提示主動去看郵件，二來可以趁熱打鐵，加深客戶對你的印象，最后一來客戶很容易地就可以找到你的郵件。一舉三得的方法，推薦大家嘗試一下。

如果客戶主動向你咨詢，或者向你提供一些建議，你一定要盡可能第一時間和客戶聯(lián)系并為客戶解決問題。

15.真誠對待拒絕你，但態(tài)度誠懇的客戶

大家在做電話銷售時，有沒有碰到過這類客戶，不是那種隨口說一句不感興趣就掛斷了你的電話，而是和你詳細說明他拒絕你的理由，他還可能向你表達歉意，還希望保持聯(lián)系，有機會再合作。

這類客戶大家一定要記下他們的訴求，并且誠懇地向他們請教自己還有哪些方面做得不夠到位，希望得到他的建議，這樣的客戶其實很可能是優(yōu)質(zhì)客戶，他或許了解你的展會，或許能站在你的角度思考和表達，但是由于當(dāng)時某種客觀原因造成無法合作，只要你能夠耐心地傾聽他們的訴求，當(dāng)有一天你將這些訴求轉(zhuǎn)化為實際效果時，就能觸動到他，他就會來找你。

16.良好的工作環(huán)境

前面說過各類自身的銷售技巧如何提高了，最后我們聊聊身邊的工作環(huán)境。首先你的周遭不應(yīng)過于嘈雜，個人的說話聲音不宜過大，應(yīng)該考慮身邊其它的銷售人員是不是會受到干擾。其次電話銷售部門最好專門有一塊區(qū)域工作，或者一間隔音效果較好的單獨辦公室，或者離開其它部門有一段距離，避免相互影響。

再次，電話銷售負責(zé)人應(yīng)該和基層電話銷售人員坐在一起，不宜單獨坐小房間，當(dāng)主管聽到電話銷售在溝通中出現(xiàn)問題時，放下電話后，主管可以立即指出問題，并進行實戰(zhàn)的培訓(xùn)，效果更加明顯。我們知道主管的三大職能是監(jiān)督，培訓(xùn)和考核。

上海澤迪文化傳播有限公司是一家專業(yè)上海搭建展臺公司，主要提供展會展臺設(shè)計、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設(shè)計、商務(wù)服務(wù)、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設(shè)計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設(shè)計建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗豐富，實力雄厚，擁有國內(nèi)專業(yè)的的展示策劃設(shè)計人才和獨立的施工團隊，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。