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前言：IAVM的全稱是The International Association of Venue Managers (國際場館經理人協(xié)會)，IAVM有一個會展場館術語與經營指標體系，本文摘取并翻譯了IAVM的部分要點（版權歸IAVM所有，翻譯版本僅供參考使用）。

會展活動主辦方 （Event Organizer）

負責會展活動的創(chuàng)立、規(guī)劃、發(fā)展、協(xié)調的機構或個人。

會展活動（Event）

有組織的活動場景，如會議、會議、展覽、特別活動、晚會、宴會活動等。通常一個會展活動由多個系列活動場景組成。

功能活動（Function）

構成某一個會展活動的一場獨立組織的活動，客理解為子活動。

活動日期 （Event day）

是指活動主辦方在場館內舉辦某一場活動時直接服務于活動參與代表的天數(shù)，一般稱為展期或會期，不滿一天的計做1天，1天內在同一場館的不同的場地有數(shù)場活動的也算做1天?；顒拥拇罱ㄈ掌诤统穲鋈掌诓荒苡嬋牖顒尤掌谥畠?。（因為涉及到的費用和服務內容不一樣）

使用日期（Use day）

一個活動主辦方在某一個場館內為了舉辦某一個活動所占用的所有天數(shù)，包括搭建日、進場日、活動日、撤場日。

空檔日（Dark Day）

是指在活動主辦方預訂的使用日期之中沒有舉辦任何活動，且場館方也不能轉租給其他活動主辦方的日期?？諜n日只能算作是主辦方的使用日期，不能算是活動日期（會期和展期）。

自辦活動 （Self-Promoted Event）

場地管理方自辦活動，自主承擔相關費，自負盈虧的活動。

聯(lián)合辦展/活動 （Co-Promoted Event）

一項活動，場官方與主辦方共同承擔費用，并與活動主辦方分享利潤。

營銷活動 （Marketing Event）

場館方為推廣場地和目的地而舉辦的推介活動。

間夜數(shù)（Room Nights）

也稱為房晚數(shù)，在會展領域是指因舉辦某一活動，在該活動舉辦期間預訂或實際使用的房間總數(shù)，計算或預測間夜數(shù)的方法是將每一天預訂/入駐的房間數(shù)相加。例如，主辦方預定了20間房，預訂了2晚，那么該活動主辦方的間夜數(shù)是40房晚。

經濟效應（Economic Impact）

經濟效應是一個活動給目的地帶來的總經濟價值，包括在目的地的直接消費和間接消費，直接消費是直接用于活動的直接消費間接消費是在目的地的間接的或引導性的消費（比如，稅收）。

直接消費（Direct Spending）

是指由于活動在目的地舉辦而帶來的直接消費，包括參會者和展商在目的地的吃、住、行、游、購、娛消費，主辦方的會議場租、餐飲、搭建、制作、接待、紀念品等開支。

獨立出席人數(shù)（Unique attendance）

對會議和展覽而言，獨立出席人數(shù)是指所有的獨立的參會者（包括參會、參展代表、參展商、主辦方工作人員、演講人、媒體人的總數(shù)量，一個人算作一次。獨立出席人數(shù)要與人次進行區(qū)分。

對于售票的或對公眾開放的活動，是指參加活動的總人數(shù)，通常不包含展商和工作人員。

每日出席人數(shù) (Daily Attendance)

活動中任何一天的獨立出席人數(shù)（而非人次）。通常是指非售票的活動。

總出席人數(shù) (Total Daily Attendance)

是指活動的每一天的所有出席人數(shù)之和。該數(shù)字用于分析人流、場地負載、人均消費、比較不同會期的活動特征。通常是指非售票的活動。

新客戶（New Account）

在該場館從未舉辦過活動的主辦方客戶。

新活動（New Event）

從未在該場館舉行過，也未曾與場館簽訂過合約的活動，也非重復性活動。

重復性活動（Repeat Event）

在該場館曾經舉辦過的活動，是指場館為了標記那些連續(xù)在該場館舉辦或者后來又回到該場館的活動。通常是指周期性輪流舉辦的會展活動。

商機（Opportunity）

是指活動主辦方有意向在該場館舉辦的活動，通常該場館也曾舉辦過此類活動，活動主辦方曾向場館方就活動的舉辦詢問過場地情況。任何商機要么被標記為丟單（Lost Event）或簽約的活動（Contracted Event）

方案/建議書（Proposal）

場館方向活動主辦方提交的有關活動舉辦的日期、場地使用方案，以及場館可提供的服務的書面方案或建議。為了匯報業(yè)績、價格、不同組合而對同一個活動所進行的方案的修改將被認為是同一個方案。

臨時預訂的活動（Tentative Event）

場地方為活動主辦方臨時保留了場地的活動或向主辦方發(fā)出了場地報價、建議書的活動。臨時性活動，顧名思義最終被標記為丟單或者簽約。

確定的活動（Definite Event）

是指場地方與活動主辦方（含主辦方授權的代理機構）之間書面確定了活動檔期的活動。

簽約的活動（Contracted (Licensed) Event）

活動主辦方與場地方已經簽約要舉辦的活動，或者主辦方已經向場館方支付了定金的活動。

取消的活動（Cancelled Event）

是指已經簽約但最終被取消舉辦的活動。

丟單（Lost Event）

有潛在商機、臨時性活動，或確定的活動，最終未能簽單，從而未能在該場館舉辦的活動。

已拒絕的活動（Turned Down Event）

是指在商機階段，場館方拒絕提供場地檔期、報價、方案的活動。拒絕的活動可以作為丟單的一個類別。拒絕的活動應該作為丟單的情況進行記錄。

展廳（Exhibit Hall Space）

是指主要是為了展商展示所用的平面場地。

大宴會廳（Ballroom Space）

比一般的會議室面積大、層高更高、視聽設施較齊全、裝修較好的大廳。通常用于宴會、全體大會、開幕式等場合。

會議室（Meeting Room）

展館內可出租的，主要設計用于舉辦各類會議的可靈活布置空間（注：無固定座位），通常不包括展廳、大宴會廳或劇院。

劇院（Theatre Space）

形同劇場一樣擁有固定座位設施的空間，座位通常依次排列具有傾斜坡度的空間，讓觀眾的視線集中在固定的舞臺或平臺上。通常會配備聲光電設施設備，但不如專業(yè)的演藝中心。

其他可出租空間（Other Rentable Space）

任何場地方可出租用于舉辦活動的其他場地空間。比如，可舉辦會前、展前活動空間，能獨立舉辦某活動的大廳、序廳等。

公共/公眾空間（Common/Public Space）

所有通常不需要收費的面向公眾開放的空間都是公共空間，或者即便收取了出租費但是并不能完全獲得排他使用的空間，比如廣場、大廳、序廳等。在計算可出租面積容量時，公共/公眾空間如果不計入場館可出租的總面積的，也不得計入某活動的場地占用面積。

后臺空間（Back of House Space）

不向公眾開放或無法進入的服務支持區(qū)域，包括但不限于儲藏室和儲存區(qū)域；服務走廊、廚房、食物準備和服務區(qū)域；機械、設備間和開關室；員工考勤、更衣室、休息室；安全站等。

可出租總面積（Gross Rentable Square Feet or Meters）

一個場館內所有展廳、大宴會廳、會議室、劇院和其他可出租空間的總面積，以平方英尺（歐美）或平米（國內和亞洲地區(qū)）為單位。

可用總面積（Gross Available Square Feet or Meters）

可用總面積是場館的場地可以反復租用的總面積，其計算方法是可租用總面積乘以可出租的天數(shù)。天數(shù)可以是1天，一周（7天），一個月（28、29、30、31天），一年(365或366天)等

活動使用總面積（Gross Occupied Square Feet or Meters）

活動占用面積不是某活動一天所需的場地面積，而是活動期間總的使用面積，計算方法是活動期間每一天的使用面積之和，如每一天的場地使用情況相同，可用場地面積乘以活動的使用天數(shù)。

活動主辦方的分類

會展場館除了了解產生收益的活動類型外，了解客戶類型也很重要。對客戶類型進行以下分類，可以幫助場館運營方更好地理解哪些類型的客戶增加了場館的收入和與活動相關的費用。

協(xié)會（Association）

是指專業(yè)的社團或行業(yè)組織。

公司（Corporation）

未歸為其他類別的企業(yè)法人實體，因為企業(yè)的類別太大，通常要細分行業(yè)類別，如車企、藥企、金融等。

媒體（Media Company/Publisher）

媒體是公司的一個子類，目的是將此類客戶與一般公司客戶區(qū)分開來。

政府（Government）

中央、省市區(qū)縣各級政府部門及其所屬的分支機構、直屬實體。

社會，軍事，教育，宗教，和兄弟會組織（SMERF）

“SMERF”是會議業(yè)專有首字母縮略語，特指社會團體、軍事機構、教育部門、宗教團體、兄弟會。在國際上，人們把這些非贏利組織稱為SMERF。

會展中心（Convention Center）

會展中心如果自辦展，也是一種特殊的主辦方類型。

其他（Other）

活動類型

大會（Conventions/Congresses）

通常是由政黨、協(xié)會社團為一個共同的目的召集，并組織代表、委員或會員參加的會議，會期通常超過三天。常見的特征包括教育會議、委員會會議、社交功能和小型會議，以服務該組織的業(yè)務治理。通常是按照既定的規(guī)則周期性舉辦的會議，通常情況下，大多數(shù)參加者都是親自前往會場，在活動期間需要在當?shù)匕才抛∷?。該活動可能包括會中展，會中展的展商可向參加會議的專業(yè)人士銷售專業(yè)產品和服務。

公司會議（Corporate Meeting or Convention）

由商業(yè)公司主辦的會議或大型會議，出席者僅限于該公司的雇員、股東或邀請的買家。通常情況下，與會者必須與組織方建立良好的關系才能參加。此類會議包括銷售會議、內部培訓、產品發(fā)布、客戶會議等。

B2B貿易展（Trade Shows）

向特定行業(yè)的專業(yè)觀眾、買家展示或銷售產品/服務的展覽，不向公眾開放。

公眾展、消費類展（Consumer Shows）

對公眾開放的展覽，通常需要購買入場門票。

宴會活動（Food & Beverage Events）

需要提供餐飲服務的社交活動。

小型會議、研討會（Meetings & Seminars）

短期的會議活動(通常持續(xù)一至兩天)，參會者主要是參加教育和/或商務會議，參加討論和/或社交活動，或參加其他有組織的活動。沒有現(xiàn)場展覽，通常也不為參加者安排當?shù)刈∷蕖?/p>

賽事活動（Sports & Tournaments ）

以參加賽事、游戲活動的個人或團隊為主要參與對象的活動。這些賽事可包含競賽元素。例如游戲活動、錦標賽、訓練活動、訓練營、舞蹈比賽、電子競技等。

其他活動（Other）

所有上述活動以外的活動，如音樂會、時裝表演、音樂劇、戲劇等。

場館收支

收入分類：

建議場館方將收入進行分類，單獨進行計算。此外場館還應該跟蹤這些收入是自營還是通過第三方服務商提供的服務產生的凈收入。

?場地租賃收入

?食品和飲料收入

a.自營食品和飲料收入

b.特許經營的食品和飲料收入

?電信/互聯(lián)網網路服務

?音頻/視頻設備租賃收入

?展具等器具租賃收入

?停車費

?安保費

?清潔費

?其他收入

其他收入如果占總收入的比例超過5%，需要單獨說明，并進行監(jiān)測，作為潛在收入增長源。如果來自參展商的收入成為顯著的收入增長來源，此處還需要列名展商收入及其分類。

開支分類

?建筑清潔成本

?安全與交通控制

?會議室布置

?活動管理和協(xié)調

?共用市政開支

?場地維護

?建筑公用事業(yè)總額

?氣

?電

?水/污水

?銷售與市場營銷

?財產保險

?一般責任

?信息技術

?其他運營費用

未列在這里的其他費用類別，如果它們占場館總費用的5%，也應單獨進行監(jiān)測和報告。如果有直接費用，與收入對應的開支(如，食品和飲料費用)也單獨列明。

開支分類及定義

?資產費用（Capital Expense）

用以購置、維持、大幅改善固定資產(如建筑物、設備、車輛或土地)的容量或能力，或延長其營運壽命所花費的開支。

?營業(yè)費用（營業(yè)費用）

用以維系產品、業(yè)務或系統(tǒng)運行所固有的費用(工資、物品損耗、消耗品等)。

?建筑清潔-總成本（Building Cleaning）

用于建筑清潔、垃圾清除和病蟲害控制的，包括所有人工、材料、設備(非資本)外包服務費用。不包括資產購買。

?建筑安全和交通控制——總成本（Building Security and Traffic Control – Total Costs）

用以確保財產、設施和人員安全的，包括所有人工、材料、設備(非資本)的外包服務費用，不包括資本購買。

?場地布置（Room Set-Up）

a.包括在會議室、宴會廳、展覽廳、大廳、功能空間、公共空間擺設桌椅、舞臺等涉及到的人工、材料、設備(非資本)及外包服務費用；

b.不包括場館的租戶/用戶、參展商或展會經理從第三方購買的資產和相關服務。

?活動管理/協(xié)調（Event Management/Coordination）

場館方（通常是“活動經理”和“活動協(xié)調員”）直接與活動的策劃者和工作人員一起為活動管理/協(xié)調提供便利服務，所產生的人力、材料、設備(非資本)和外包服務費用。
?維修和維護（Repair and Maintenance）

a.包括為維修和維護建筑、電氣、管道、暖通、消防和安全以及其他建筑系統(tǒng)和部件而支付的人工、材料、設備(非資本)和外包服務費用。還包括油漆工、電工、工程師、木工、水管工、焊工等專業(yè)服務。

b.不包括資產購買以及道路和場地維護。也不包括為參展商提供的電氣和管道服務以及展覽管理。

?場地維護（Grounds Maintenance）

a.包括為維護設施的外部場地(以及內部植被(如適用))而支付的人工、材料、設備(非資本)和外包服務費用。

b.不包括資產購買。

?銷售和市場營銷（Sales and Marketing）

a.場館方直接支付的所有銷售和營銷費用，涉及到所有人工、材料、設備(非資本)和外包服務費用，包括廣告、客戶推廣、營銷和促銷材料以及與銷售相關的差旅。包含場館方雇傭的銷售和市場人員直接相關的所有費用(人員和非人員費用)。

b.不包括支付給其他機構如會議和旅游局的費用。

?財產保險（Property Insurance）

a.包括不動產和個人財產所有類型的財產保險費用。如果場館的財產保險中包含了恐怖主義保險，那么也包括它，也包括保險經紀人費用(如適用)。

b.不包括沒有投保的已支付的索賠或和解費用。

?一般責任保險（General Liability Insurance）

a.包括所有類型的一般責任保險的費用，包括超額責任險、保險經紀人費用(如適用)。

b.不包括沒有投保的已支付的索賠或和解費用。

?信息技術（Information Technology）

a. 為員工操作設施設備提供計算機或技術服務的外包服務費用，包括人工、材料、設備(非資本)和硬件和軟件購買(不包括那些被視為資本購買的)、軟件維護協(xié)議、應用程序服務 ASP服務協(xié)議、計算機維修和軟件許可協(xié)議。

b.不包括資本購買。

?公共市政開支（Utilities）

包括支付給公用事業(yè)公司的費用，包括但不限于電力、天然氣、水和污水。

?所有其他運營費用（All Other Operating Expenses）

a.包括上述未提及的所有其他運營費用。上述所有費用加上“所有其他經營費用”等于經營費用總額。

經營活動量化指標

?商機數(shù)量

a.線索來源

?發(fā)出的活動方案數(shù)量

a.直接的還是通過DMO（目的地營銷機構，如；旅游局、會議局、會展辦）

b.新客戶與老客戶

c.新的和重復的活動

?銷售電話的數(shù)量

?潛在客戶/活動數(shù)量

?營銷活動

a.活動數(shù)量

b.出席人數(shù)

c.活動總面積規(guī)模、活動天數(shù)

?邀請現(xiàn)場考察

a.實地考察次數(shù)

b.考察的總面積和天數(shù)（如有）

?進場會/會前會

a.進場會/會前會議的次數(shù)

b.會議的總面積和天數(shù)（如有）

?場館空間維護活動

a.按空間劃分用于維護活動的天數(shù)

b.花費的總面積、天數(shù)

場館方需要理解上述衡量指標及其對其他績效或生產力產生的(積極或消極)影響程度。將這些活動包括在績效評估中，將會導致場館的總占用率和總占用面積增加，但也會相應地減少每平方米的收入(RevPOS)和每平方米的費用(ExPOS)。因此，這些活動應被視為銷售、市場營銷或場館銷售和/或演出附帶的運營費用。

基本績效指標

以下是會展中心的基本績效指標。盡管許多場館都對這些指標進行了跟蹤和報告，但這些指標并不像其他指標那樣有價值，因為它們不考慮場館的使用率，也不考慮賽事產生的收入和其他性能指標。

1. 活動數(shù)量

2. 活動的天數(shù)

3. 活動使用天數(shù)

最佳實踐績效指標:

以下是業(yè)內最佳實踐考核指標。這些衡量標準為場地經營者提供了更全面的維度來比較年度活動運營表現(xiàn)。

1. 總預訂面積(平方英尺/平方米)

2. 獨立出席人數(shù)(估計的或實際的)

3. 每日總出席人數(shù)(估計或實際)

4. 收入

5. 房晚間夜數(shù)(估計)

6. 經濟影響(估計)

7. 直接支出(估計)

場館運營方和相應的目的地營銷組織(DMO)(如有)，在上述這些指標數(shù)據方面有共同的利益。因此，建議場館運營方定期與DMO進行合作，上報出席率、房間夜數(shù)和經濟影響衡量，以確保兩個組織的一致性和可信度。

績效指標的分解

通過衡量本文件中概述的各項績效評估指標，將使場館經營方更好地了解場館的經營表現(xiàn)。隨著技術的進步，了解具體領域的業(yè)績比以往任何時候都更有可行性。建議采用幾種方法對場館表現(xiàn)進行更詳細的分類，以便經營者更深入地了解場館的核心優(yōu)勢和需要改進的地方。此外，建議場地經營者研究適用于特定場地及其社區(qū)的利益攸關方有關的目標和目的。

績效指標的分解

a. 商機產生的來源（By Generator）

目的地營銷機構DMO

場館自己

b.按市場區(qū)域分類

國家級

本地/區(qū)域經濟中心

c.按活動類型

d.線索來源

在確定優(yōu)勢和商機增長領域時，將其業(yè)績指標進行分解，以幫助場館運營方更好的運營。例如，如果場地所在的目的地的市場部門高度發(fā)達，或社區(qū)有重點增長的產業(yè)(如醫(yī)療保健、油氣、技術等)，那么了解場地的業(yè)務有多少與這些市場部門相關就很有價值。更好地了解活動的類型和最好的商機來源/生成器，更好地裝備場地和社區(qū)，用已有資源為場地贏得更好和更多的活動。

銷售業(yè)績測量:

1. 確定的活動（Definite Events）

a.活動的數(shù)量

b.活動的天數(shù)（展期、會期）

c.活動的使用天

d.總預訂面積(平方英尺/平方米)

e.獨立用戶出席人數(shù)(估計)

f.每日總出勤人數(shù)(估計)

g.銷售收入(預測)

h.房間夜數(shù)(估計)

i.經濟影響(估計)

j.直接支出(預估)

2. 簽約的活動

a.活動的數(shù)量

b.活動的天數(shù)（展期、會期）

c.活動的使用天

d.總預訂面積(平方英尺/平方米)

e.獨立總出勤人數(shù)(估計)

f.每日總出勤人數(shù)(估計)

g.銷售收入(預測)

h.房間夜數(shù)(估計)

i.經濟影響(估計)

j.直接支出(預估)

3.丟單的活動

a.丟單的機會數(shù)量

b.丟單的原因

c.活動天數(shù)

d.活動的使用天

e.總預訂面積(平方英尺/平方米)

f.獨立出席書(估計)

g.每日總出席人數(shù)(估計)

h.收入(預測)

i.房間夜數(shù)(估計)

j.經濟影響(估計)

k.直接開支(估計)

可能丟單的原因包括但不限于:

?場館無法提供檔期

?場地空間不足

?活動被取消/推遲

?工會/勞動力成本

?交通/進入性問題

?沒有相鄰的酒店

?沒有足夠的酒店房間

?酒店價格太高

?客戶偏好/政治

?安全問題

4. 取消的活動

a.取消活動的數(shù)量

b.取消的原因

c.活動天數(shù)

d.活動的使用天

e.總預訂面積(平方英尺/平方米)

f.獨立出席數(shù)(估計)

g.每日總出席人數(shù)(估計)

h.收入(預測)

i.房間夜數(shù)(估計)

j.經濟影響(估計)

k.直接開支(估計)

5. 年度經營報告

a.活動數(shù)量

b.總預訂面積(平方英尺/平方米)

c.預計出席人數(shù)(估計)

d.間夜數(shù)（預估）

e.收入(預測)

f.經濟影響(估計)

會展中心的活動通常要提前幾個月或幾年預訂。為了向場地經營者提供該場地未來表現(xiàn)的早期跡象，建議定期(至少每月)評估過去幾個月的實際收入表現(xiàn)，以及未來幾個月和幾年的預期表現(xiàn)。場地經營方應定期更新績效預測，以確保數(shù)據在比較時有價值。

6. 活動之后的測算*(實際舉辦的活動)

a.總收入(按類別)

b.總面積

c.總人數(shù)

d.活動總天數(shù)

e.總使用天數(shù)

f.預訂的房間總間夜數(shù)

g.總經濟影響*

h.直接支出總額

其他測評指標

臨時性預訂活動

a.活動數(shù)

b.活動的天數(shù)

c.活動期間使用天數(shù)

d.總預訂面積(平方英尺/平方米)

e.獨立出席數(shù)(估計)

f.收入(預測)

g.客房夜數(shù)(預估)

h.經濟影響(估計)

場地空間出租率分析

建議利用從早上6點開始到午夜結束的18個小時來計算空間被出租了多少天。這一定義使場館能夠最準確地將活動收入與單個活動和場館的占用天數(shù)和占用面積更準去的相結合。

a.總出租率=活動已租用的總面積/場館可租用的總面積

b.按照場地類型分

• 展廳

• 大宴會廳

• 會議室

• 其他

c. 根據活動的類型分

• 大會

• 公司會議

• 貿易展

• 公眾消費展

• 宴會餐飲活動

• 運動賽事活動

• 其他

d.根據每周的天數(shù)分

建議會展中心按照每年和每月定期回顧實際和計劃出租率與年度出租率進行比較。

a. 按照單個活動計算

b. 根據活動的分類

平均收入=總收入/活動的數(shù)量

場地空間生產率

場地空間生產率是衡量場館最容易消逝的資源，即空間的收入或費用。生產率可更好的比較單個活動和整體場地在月度、季度和年度的表現(xiàn)。

1. 收入與空間比率

a.單位出租面積的收入(RevPOS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分

• 按照活動類型分

單位平米出租面積的收入(RevPOS)=總收入/總出租面積

b. 單位可使用面積的收入(RevPAS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分

單位平米可使用面積的收入(RevPAS)=總收入/總可用面積

2. 開支與空間比率

a.單位出租面積的開支(ExPOS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分
  

• 按照活動類型分

單位平米出租面積的開支(ExPOS)=總開支/總出租面積

b. 單位可使用面積的支出(ExPAS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分

單位可使用面積的支出(ExPAS)=總支出/總可用面積

出租面積與房晚比（SRNR）=總的出租面積/預訂的總間夜數(shù)

許多會展中心的部分使命是通過吸引外地活動和代表前往目的地，對當?shù)亟洕a生經濟影響。因此空間與房間的間夜比率是一個很有價值的衡量標準，用來評估場館吸引外地代表的效率。

勞動生產率

為了準確地測量勞動率，對于場地經營者來說，了解場地所使用的等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）是很重要的指標。（外包勞動力可以折算為全職勞力的數(shù)量）

1. 每一個勞力創(chuàng)造的收入=總收入/折換為全職的總勞力數(shù)

2. 每一個勞力的開支=總開支/折換為全職的總勞力數(shù)

3. 單位出租面積勞力比=總出租面積/折換為全職的總勞力數(shù)

回頭客比例（重復舉辦的活動）

重復活動的比率可以讓場館經營者了解場館吸引新業(yè)務的能力，以及場館對重復業(yè)務的依賴程度，特別是在產生財務業(yè)績方面。

1. 重復活動的比例=重復活動的數(shù)量/活動的總數(shù)量

2. 重復活動營收占比=重復活動的營收總數(shù)/總的活動營收

銷售和市場活動生產率指標

該比率衡量場館的銷售和市場功能的成本效率，包括創(chuàng)造商機、確定/簽約活動和出租率。對于擁有大量銷售和市場營銷預算的場館，或擁獨立銷售和市場營銷職能的場館而言，場館運營方可以選擇審查銷售和市場營銷的合并和單獨的效率。

1.每一個商機的成本

商機獲客成本=銷售和市場營銷開支/獲得商機的數(shù)量

2.確定的活動的單位成本

確定活動的單位獲客成本=銷售和市場營銷開支/獲得確定活動的總數(shù)量

3.單位預訂面積的獲客成本

單位預訂面積的獲客成本=銷售和市場營銷開支/預訂的總面積

商機轉化率

商機轉化率是衡量銷售和市場團隊在為場館贏單能力的效率。轉化率至少要為整個銷售團隊計算，也可以按個人和市場部門單獨計算這些比率，以便更好地了解優(yōu)勢和劣勢或增長機會。

1.贏單比率

贏單比率=簽約的活動總數(shù)量/（簽約總數(shù)量+丟單總數(shù)量）

2.丟單比率

丟單比率=丟單的活動總數(shù)量/（簽約總數(shù)量+丟單總數(shù)量）

在計算轉化率時，場館經營者應只計算一段時間內贏單或失單的機會。

經營效率和財務指標

運營效率比率有助于場館經營者確定組織的盈利能力和整體財務健康狀況。百分比越低，組織的盈利能力就越高。成功的場館經營者利用這些比率來估計和控制未來的費用。

1. 總的比率

2. 按照費用分類的比率

運營費用比率（OER）=運營總費用/運營總收入

注意：在計算上述費用比率時，營業(yè)收入只包括場地經營收入，不包括政府支持、酒店或其他稅收收入。營運費用不包括資本支出、折舊或DMO的任何費用。

2.運營利潤（虧損）=運營總收入-運營總費用

3.運營利潤率=運營利潤/運營總收入*100%

餐飲指標

食品和飲料通常包括多個收入和成本,以及多種類型的服務(例如，招待會，休息，自助餐，鍍餐飲、酒吧，等等)和費用(如勞動力、贈品、設備租賃、服務費用等)，管理報告至少應包括銷售成本和毛利率的標準損益報告，以及月度、季度或年度報告期間的整體表現(xiàn)。

1. 餐飲成本（COGS）=食材成本+人力成本

2. 毛利潤率=(餐飲收入-餐飲成本)/餐飲收入

3. 每個人頭的餐飲收入=餐飲總收入/出席的總人數(shù)

4. 每位客人的餐飲收入=餐飲總收入/享用的總人數(shù)

等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）的計算

在大多數(shù)會展中心，勞動力通常是最大的支出。要了解一個會展中心的經營情況，重要的是要了解收入和費用與等額全職人員的比率，而不僅僅是員工人數(shù)。為了計算等量全職職員數(shù)量，我們提供了以下定義和工作表。

1. 等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）=全職員工總人數(shù)+零時工員工（折換出的全職員工數(shù)）。

2. 全職員工：根據工作表現(xiàn)支付勞動工資的雇員，在現(xiàn)行勞動法下不受加班費的約束。

3. 零時工：根據現(xiàn)行勞動法按小時支付工資或支付加班費的員工。

等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）的計算表

前言：IAVM的全稱是The International Association of Venue Managers (國際場館經理人協(xié)會)，IAVM有一個會展場館術語與經營指標體系，本文摘取并翻譯了IAVM的部分要點（版權歸IAVM所有，翻譯版本僅供參考使用）。

會展活動主辦方 （Event Organizer）

負責會展活動的創(chuàng)立、規(guī)劃、發(fā)展、協(xié)調的機構或個人。

會展活動（Event）

有組織的活動場景，如會議、會議、展覽、特別活動、晚會、宴會活動等。通常一個會展活動由多個系列活動場景組成。

功能活動（Function）

構成某一個會展活動的一場獨立組織的活動，客理解為子活動。

活動日期 （Event day）

是指活動主辦方在場館內舉辦某一場活動時直接服務于活動參與代表的天數(shù)，一般稱為展期或會期，不滿一天的計做1天，1天內在同一場館的不同的場地有數(shù)場活動的也算做1天。活動的搭建日期和撤場日期不能計入活動日期之內。（因為涉及到的費用和服務內容不一樣）

使用日期（Use day）

一個活動主辦方在某一個場館內為了舉辦某一個活動所占用的所有天數(shù)，包括搭建日、進場日、活動日、撤場日。

空檔日（Dark Day）

是指在活動主辦方預訂的使用日期之中沒有舉辦任何活動，且場館方也不能轉租給其他活動主辦方的日期。空檔日只能算作是主辦方的使用日期，不能算是活動日期（會期和展期）。

自辦活動 （Self-Promoted Event）

場地管理方自辦活動，自主承擔相關費，自負盈虧的活動。

聯(lián)合辦展/活動 （Co-Promoted Event）

一項活動，場官方與主辦方共同承擔費用，并與活動主辦方分享利潤。

營銷活動 （Marketing Event）

場館方為推廣場地和目的地而舉辦的推介活動。

間夜數(shù)（Room Nights）

也稱為房晚數(shù)，在會展領域是指因舉辦某一活動，在該活動舉辦期間預訂或實際使用的房間總數(shù)，計算或預測間夜數(shù)的方法是將每一天預訂/入駐的房間數(shù)相加。例如，主辦方預定了20間房，預訂了2晚，那么該活動主辦方的間夜數(shù)是40房晚。

經濟效應（Economic Impact）

經濟效應是一個活動給目的地帶來的總經濟價值，包括在目的地的直接消費和間接消費，直接消費是直接用于活動的直接消費間接消費是在目的地的間接的或引導性的消費（比如，稅收）。

直接消費（Direct Spending）

是指由于活動在目的地舉辦而帶來的直接消費，包括參會者和展商在目的地的吃、住、行、游、購、娛消費，主辦方的會議場租、餐飲、搭建、制作、接待、紀念品等開支。

獨立出席人數(shù)（Unique attendance）

對會議和展覽而言，獨立出席人數(shù)是指所有的獨立的參會者（包括參會、參展代表、參展商、主辦方工作人員、演講人、媒體人的總數(shù)量，一個人算作一次。獨立出席人數(shù)要與人次進行區(qū)分。

對于售票的或對公眾開放的活動，是指參加活動的總人數(shù)，通常不包含展商和工作人員。

每日出席人數(shù) (Daily Attendance)

活動中任何一天的獨立出席人數(shù)（而非人次）。通常是指非售票的活動。

總出席人數(shù) (Total Daily Attendance)

是指活動的每一天的所有出席人數(shù)之和。該數(shù)字用于分析人流、場地負載、人均消費、比較不同會期的活動特征。通常是指非售票的活動。

新客戶（New Account）

在該場館從未舉辦過活動的主辦方客戶。

新活動（New Event）

從未在該場館舉行過，也未曾與場館簽訂過合約的活動，也非重復性活動。

重復性活動（Repeat Event）

在該場館曾經舉辦過的活動，是指場館為了標記那些連續(xù)在該場館舉辦或者后來又回到該場館的活動。通常是指周期性輪流舉辦的會展活動。

商機（Opportunity）

是指活動主辦方有意向在該場館舉辦的活動，通常該場館也曾舉辦過此類活動，活動主辦方曾向場館方就活動的舉辦詢問過場地情況。任何商機要么被標記為丟單（Lost Event）或簽約的活動（Contracted Event）

方案/建議書（Proposal）

場館方向活動主辦方提交的有關活動舉辦的日期、場地使用方案，以及場館可提供的服務的書面方案或建議。為了匯報業(yè)績、價格、不同組合而對同一個活動所進行的方案的修改將被認為是同一個方案。

臨時預訂的活動（Tentative Event）

場地方為活動主辦方臨時保留了場地的活動或向主辦方發(fā)出了場地報價、建議書的活動。臨時性活動，顧名思義最終被標記為丟單或者簽約。

確定的活動（Definite Event）

是指場地方與活動主辦方（含主辦方授權的代理機構）之間書面確定了活動檔期的活動。

簽約的活動（Contracted (Licensed) Event）

活動主辦方與場地方已經簽約要舉辦的活動，或者主辦方已經向場館方支付了定金的活動。

取消的活動（Cancelled Event）

是指已經簽約但最終被取消舉辦的活動。

丟單（Lost Event）

有潛在商機、臨時性活動，或確定的活動，最終未能簽單，從而未能在該場館舉辦的活動。

已拒絕的活動（Turned Down Event）

是指在商機階段，場館方拒絕提供場地檔期、報價、方案的活動。拒絕的活動可以作為丟單的一個類別。拒絕的活動應該作為丟單的情況進行記錄。

展廳（Exhibit Hall Space）

是指主要是為了展商展示所用的平面場地。

大宴會廳（Ballroom Space）

比一般的會議室面積大、層高更高、視聽設施較齊全、裝修較好的大廳。通常用于宴會、全體大會、開幕式等場合。

會議室（Meeting Room）

展館內可出租的，主要設計用于舉辦各類會議的可靈活布置空間（注：無固定座位），通常不包括展廳、大宴會廳或劇院。

劇院（Theatre Space）

形同劇場一樣擁有固定座位設施的空間，座位通常依次排列具有傾斜坡度的空間，讓觀眾的視線集中在固定的舞臺或平臺上。通常會配備聲光電設施設備，但不如專業(yè)的演藝中心。

其他可出租空間（Other Rentable Space）

任何場地方可出租用于舉辦活動的其他場地空間。比如，可舉辦會前、展前活動空間，能獨立舉辦某活動的大廳、序廳等。

公共/公眾空間（Common/Public Space）

所有通常不需要收費的面向公眾開放的空間都是公共空間，或者即便收取了出租費但是并不能完全獲得排他使用的空間，比如廣場、大廳、序廳等。在計算可出租面積容量時，公共/公眾空間如果不計入場館可出租的總面積的，也不得計入某活動的場地占用面積。

后臺空間（Back of House Space）

不向公眾開放或無法進入的服務支持區(qū)域，包括但不限于儲藏室和儲存區(qū)域；服務走廊、廚房、食物準備和服務區(qū)域；機械、設備間和開關室；員工考勤、更衣室、休息室；安全站等。

可出租總面積（Gross Rentable Square Feet or Meters）

一個場館內所有展廳、大宴會廳、會議室、劇院和其他可出租空間的總面積，以平方英尺（歐美）或平米（國內和亞洲地區(qū)）為單位。

可用總面積（Gross Available Square Feet or Meters）

可用總面積是場館的場地可以反復租用的總面積，其計算方法是可租用總面積乘以可出租的天數(shù)。天數(shù)可以是1天，一周（7天），一個月（28、29、30、31天），一年(365或366天)等

活動使用總面積（Gross Occupied Square Feet or Meters）

活動占用面積不是某活動一天所需的場地面積，而是活動期間總的使用面積，計算方法是活動期間每一天的使用面積之和，如每一天的場地使用情況相同，可用場地面積乘以活動的使用天數(shù)。

活動主辦方的分類

會展場館除了了解產生收益的活動類型外，了解客戶類型也很重要。對客戶類型進行以下分類，可以幫助場館運營方更好地理解哪些類型的客戶增加了場館的收入和與活動相關的費用。

協(xié)會（Association）

是指專業(yè)的社團或行業(yè)組織。

公司（Corporation）

未歸為其他類別的企業(yè)法人實體，因為企業(yè)的類別太大，通常要細分行業(yè)類別，如車企、藥企、金融等。

媒體（Media Company/Publisher）

媒體是公司的一個子類，目的是將此類客戶與一般公司客戶區(qū)分開來。

政府（Government）

中央、省市區(qū)縣各級政府部門及其所屬的分支機構、直屬實體。

社會，軍事，教育，宗教，和兄弟會組織（SMERF）

“SMERF”是會議業(yè)專有首字母縮略語，特指社會團體、軍事機構、教育部門、宗教團體、兄弟會。在國際上，人們把這些非贏利組織稱為SMERF。

會展中心（Convention Center）

會展中心如果自辦展，也是一種特殊的主辦方類型。

其他（Other）

活動類型

大會（Conventions/Congresses）

通常是由政黨、協(xié)會社團為一個共同的目的召集，并組織代表、委員或會員參加的會議，會期通常超過三天。常見的特征包括教育會議、委員會會議、社交功能和小型會議，以服務該組織的業(yè)務治理。通常是按照既定的規(guī)則周期性舉辦的會議，通常情況下，大多數(shù)參加者都是親自前往會場，在活動期間需要在當?shù)匕才抛∷?。該活動可能包括會中展，會中展的展商可向參加會議的專業(yè)人士銷售專業(yè)產品和服務。

公司會議（Corporate Meeting or Convention）

由商業(yè)公司主辦的會議或大型會議，出席者僅限于該公司的雇員、股東或邀請的買家。通常情況下，與會者必須與組織方建立良好的關系才能參加。此類會議包括銷售會議、內部培訓、產品發(fā)布、客戶會議等。

B2B貿易展（Trade Shows）

向特定行業(yè)的專業(yè)觀眾、買家展示或銷售產品/服務的展覽，不向公眾開放。

公眾展、消費類展（Consumer Shows）

對公眾開放的展覽，通常需要購買入場門票。

宴會活動（Food & Beverage Events）

需要提供餐飲服務的社交活動。

小型會議、研討會（Meetings & Seminars）

短期的會議活動(通常持續(xù)一至兩天)，參會者主要是參加教育和/或商務會議，參加討論和/或社交活動，或參加其他有組織的活動。沒有現(xiàn)場展覽，通常也不為參加者安排當?shù)刈∷蕖?/p>

賽事活動（Sports & Tournaments ）

以參加賽事、游戲活動的個人或團隊為主要參與對象的活動。這些賽事可包含競賽元素。例如游戲活動、錦標賽、訓練活動、訓練營、舞蹈比賽、電子競技等。

其他活動（Other）

所有上述活動以外的活動，如音樂會、時裝表演、音樂劇、戲劇等。

場館收支

收入分類：

建議場館方將收入進行分類，單獨進行計算。此外場館還應該跟蹤這些收入是自營還是通過第三方服務商提供的服務產生的凈收入。

?場地租賃收入

?食品和飲料收入

a.自營食品和飲料收入

b.特許經營的食品和飲料收入

?電信/互聯(lián)網網路服務

?音頻/視頻設備租賃收入

?展具等器具租賃收入

?停車費

?安保費

?清潔費

?其他收入

其他收入如果占總收入的比例超過5%，需要單獨說明，并進行監(jiān)測，作為潛在收入增長源。如果來自參展商的收入成為顯著的收入增長來源，此處還需要列名展商收入及其分類。

開支分類

?建筑清潔成本

?安全與交通控制

?會議室布置

?活動管理和協(xié)調

?共用市政開支

?場地維護

?建筑公用事業(yè)總額

?氣

?電

?水/污水

?銷售與市場營銷

?財產保險

?一般責任

?信息技術

?其他運營費用

未列在這里的其他費用類別，如果它們占場館總費用的5%，也應單獨進行監(jiān)測和報告。如果有直接費用，與收入對應的開支(如，食品和飲料費用)也單獨列明。

開支分類及定義

?資產費用（Capital Expense）

用以購置、維持、大幅改善固定資產(如建筑物、設備、車輛或土地)的容量或能力，或延長其營運壽命所花費的開支。

?營業(yè)費用（營業(yè)費用）

用以維系產品、業(yè)務或系統(tǒng)運行所固有的費用(工資、物品損耗、消耗品等)。

?建筑清潔-總成本（Building Cleaning）

用于建筑清潔、垃圾清除和病蟲害控制的，包括所有人工、材料、設備(非資本)外包服務費用。不包括資產購買。

?建筑安全和交通控制——總成本（Building Security and Traffic Control – Total Costs）

用以確保財產、設施和人員安全的，包括所有人工、材料、設備(非資本)的外包服務費用，不包括資本購買。

?場地布置（Room Set-Up）

a.包括在會議室、宴會廳、展覽廳、大廳、功能空間、公共空間擺設桌椅、舞臺等涉及到的人工、材料、設備(非資本)及外包服務費用；

b.不包括場館的租戶/用戶、參展商或展會經理從第三方購買的資產和相關服務。

?活動管理/協(xié)調（Event Management/Coordination）

場館方（通常是“活動經理”和“活動協(xié)調員”）直接與活動的策劃者和工作人員一起為活動管理/協(xié)調提供便利服務，所產生的人力、材料、設備(非資本)和外包服務費用。
?維修和維護（Repair and Maintenance）

a.包括為維修和維護建筑、電氣、管道、暖通、消防和安全以及其他建筑系統(tǒng)和部件而支付的人工、材料、設備(非資本)和外包服務費用。還包括油漆工、電工、工程師、木工、水管工、焊工等專業(yè)服務。

b.不包括資產購買以及道路和場地維護。也不包括為參展商提供的電氣和管道服務以及展覽管理。

?場地維護（Grounds Maintenance）

a.包括為維護設施的外部場地(以及內部植被(如適用))而支付的人工、材料、設備(非資本)和外包服務費用。

b.不包括資產購買。

?銷售和市場營銷（Sales and Marketing）

a.場館方直接支付的所有銷售和營銷費用，涉及到所有人工、材料、設備(非資本)和外包服務費用，包括廣告、客戶推廣、營銷和促銷材料以及與銷售相關的差旅。包含場館方雇傭的銷售和市場人員直接相關的所有費用(人員和非人員費用)。

b.不包括支付給其他機構如會議和旅游局的費用。

?財產保險（Property Insurance）

a.包括不動產和個人財產所有類型的財產保險費用。如果場館的財產保險中包含了恐怖主義保險，那么也包括它，也包括保險經紀人費用(如適用)。

b.不包括沒有投保的已支付的索賠或和解費用。

?一般責任保險（General Liability Insurance）

a.包括所有類型的一般責任保險的費用，包括超額責任險、保險經紀人費用(如適用)。

b.不包括沒有投保的已支付的索賠或和解費用。

?信息技術（Information Technology）

a. 為員工操作設施設備提供計算機或技術服務的外包服務費用，包括人工、材料、設備(非資本)和硬件和軟件購買(不包括那些被視為資本購買的)、軟件維護協(xié)議、應用程序服務 ASP服務協(xié)議、計算機維修和軟件許可協(xié)議。

b.不包括資本購買。

?公共市政開支（Utilities）

包括支付給公用事業(yè)公司的費用，包括但不限于電力、天然氣、水和污水。

?所有其他運營費用（All Other Operating Expenses）

a.包括上述未提及的所有其他運營費用。上述所有費用加上“所有其他經營費用”等于經營費用總額。

經營活動量化指標

?商機數(shù)量

a.線索來源

?發(fā)出的活動方案數(shù)量

a.直接的還是通過DMO（目的地營銷機構，如；旅游局、會議局、會展辦）

b.新客戶與老客戶

c.新的和重復的活動

?銷售電話的數(shù)量

?潛在客戶/活動數(shù)量

?營銷活動

a.活動數(shù)量

b.出席人數(shù)

c.活動總面積規(guī)模、活動天數(shù)

?邀請現(xiàn)場考察

a.實地考察次數(shù)

b.考察的總面積和天數(shù)（如有）

?進場會/會前會

a.進場會/會前會議的次數(shù)

b.會議的總面積和天數(shù)（如有）

?場館空間維護活動

a.按空間劃分用于維護活動的天數(shù)

b.花費的總面積、天數(shù)

場館方需要理解上述衡量指標及其對其他績效或生產力產生的(積極或消極)影響程度。將這些活動包括在績效評估中，將會導致場館的總占用率和總占用面積增加，但也會相應地減少每平方米的收入(RevPOS)和每平方米的費用(ExPOS)。因此，這些活動應被視為銷售、市場營銷或場館銷售和/或演出附帶的運營費用。

基本績效指標

以下是會展中心的基本績效指標。盡管許多場館都對這些指標進行了跟蹤和報告，但這些指標并不像其他指標那樣有價值，因為它們不考慮場館的使用率，也不考慮賽事產生的收入和其他性能指標。

1. 活動數(shù)量

2. 活動的天數(shù)

3. 活動使用天數(shù)

最佳實踐績效指標:

以下是業(yè)內最佳實踐考核指標。這些衡量標準為場地經營者提供了更全面的維度來比較年度活動運營表現(xiàn)。

1. 總預訂面積(平方英尺/平方米)

2. 獨立出席人數(shù)(估計的或實際的)

3. 每日總出席人數(shù)(估計或實際)

4. 收入

5. 房晚間夜數(shù)(估計)

6. 經濟影響(估計)

7. 直接支出(估計)

場館運營方和相應的目的地營銷組織(DMO)(如有)，在上述這些指標數(shù)據方面有共同的利益。因此，建議場館運營方定期與DMO進行合作，上報出席率、房間夜數(shù)和經濟影響衡量，以確保兩個組織的一致性和可信度。

績效指標的分解

通過衡量本文件中概述的各項績效評估指標，將使場館經營方更好地了解場館的經營表現(xiàn)。隨著技術的進步，了解具體領域的業(yè)績比以往任何時候都更有可行性。建議采用幾種方法對場館表現(xiàn)進行更詳細的分類，以便經營者更深入地了解場館的核心優(yōu)勢和需要改進的地方。此外，建議場地經營者研究適用于特定場地及其社區(qū)的利益攸關方有關的目標和目的。

績效指標的分解

a. 商機產生的來源（By Generator）

目的地營銷機構DMO

場館自己

b.按市場區(qū)域分類

國家級

本地/區(qū)域經濟中心

c.按活動類型

d.線索來源

在確定優(yōu)勢和商機增長領域時，將其業(yè)績指標進行分解，以幫助場館運營方更好的運營。例如，如果場地所在的目的地的市場部門高度發(fā)達，或社區(qū)有重點增長的產業(yè)(如醫(yī)療保健、油氣、技術等)，那么了解場地的業(yè)務有多少與這些市場部門相關就很有價值。更好地了解活動的類型和最好的商機來源/生成器，更好地裝備場地和社區(qū)，用已有資源為場地贏得更好和更多的活動。

銷售業(yè)績測量:

1. 確定的活動（Definite Events）

a.活動的數(shù)量

b.活動的天數(shù)（展期、會期）

c.活動的使用天

d.總預訂面積(平方英尺/平方米)

e.獨立用戶出席人數(shù)(估計)

f.每日總出勤人數(shù)(估計)

g.銷售收入(預測)

h.房間夜數(shù)(估計)

i.經濟影響(估計)

j.直接支出(預估)

2. 簽約的活動

a.活動的數(shù)量

b.活動的天數(shù)（展期、會期）

c.活動的使用天

d.總預訂面積(平方英尺/平方米)

e.獨立總出勤人數(shù)(估計)

f.每日總出勤人數(shù)(估計)

g.銷售收入(預測)

h.房間夜數(shù)(估計)

i.經濟影響(估計)

j.直接支出(預估)

3.丟單的活動

a.丟單的機會數(shù)量

b.丟單的原因

c.活動天數(shù)

d.活動的使用天

e.總預訂面積(平方英尺/平方米)

f.獨立出席書(估計)

g.每日總出席人數(shù)(估計)

h.收入(預測)

i.房間夜數(shù)(估計)

j.經濟影響(估計)

k.直接開支(估計)

可能丟單的原因包括但不限于:

?場館無法提供檔期

?場地空間不足

?活動被取消/推遲

?工會/勞動力成本

?交通/進入性問題

?沒有相鄰的酒店

?沒有足夠的酒店房間

?酒店價格太高

?客戶偏好/政治

?安全問題

4. 取消的活動

a.取消活動的數(shù)量

b.取消的原因

c.活動天數(shù)

d.活動的使用天

e.總預訂面積(平方英尺/平方米)

f.獨立出席數(shù)(估計)

g.每日總出席人數(shù)(估計)

h.收入(預測)

i.房間夜數(shù)(估計)

j.經濟影響(估計)

k.直接開支(估計)

5. 年度經營報告

a.活動數(shù)量

b.總預訂面積(平方英尺/平方米)

c.預計出席人數(shù)(估計)

d.間夜數(shù)（預估）

e.收入(預測)

f.經濟影響(估計)

會展中心的活動通常要提前幾個月或幾年預訂。為了向場地經營者提供該場地未來表現(xiàn)的早期跡象，建議定期(至少每月)評估過去幾個月的實際收入表現(xiàn)，以及未來幾個月和幾年的預期表現(xiàn)。場地經營方應定期更新績效預測，以確保數(shù)據在比較時有價值。

6. 活動之后的測算*(實際舉辦的活動)

a.總收入(按類別)

b.總面積

c.總人數(shù)

d.活動總天數(shù)

e.總使用天數(shù)

f.預訂的房間總間夜數(shù)

g.總經濟影響*

h.直接支出總額

其他測評指標

臨時性預訂活動

a.活動數(shù)

b.活動的天數(shù)

c.活動期間使用天數(shù)

d.總預訂面積(平方英尺/平方米)

e.獨立出席數(shù)(估計)

f.收入(預測)

g.客房夜數(shù)(預估)

h.經濟影響(估計)

場地空間出租率分析

建議利用從早上6點開始到午夜結束的18個小時來計算空間被出租了多少天。這一定義使場館能夠最準確地將活動收入與單個活動和場館的占用天數(shù)和占用面積更準去的相結合。

a.總出租率=活動已租用的總面積/場館可租用的總面積

b.按照場地類型分

• 展廳

• 大宴會廳

• 會議室

• 其他

c. 根據活動的類型分

• 大會

• 公司會議

• 貿易展

• 公眾消費展

• 宴會餐飲活動

• 運動賽事活動

• 其他

d.根據每周的天數(shù)分

建議會展中心按照每年和每月定期回顧實際和計劃出租率與年度出租率進行比較。

a. 按照單個活動計算

b. 根據活動的分類

平均收入=總收入/活動的數(shù)量

場地空間生產率

場地空間生產率是衡量場館最容易消逝的資源，即空間的收入或費用。生產率可更好的比較單個活動和整體場地在月度、季度和年度的表現(xiàn)。

1. 收入與空間比率

a.單位出租面積的收入(RevPOS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分

• 按照活動類型分

單位平米出租面積的收入(RevPOS)=總收入/總出租面積

b. 單位可使用面積的收入(RevPAS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分

單位平米可使用面積的收入(RevPAS)=總收入/總可用面積

2. 開支與空間比率

a.單位出租面積的開支(ExPOS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分
  

• 按照活動類型分

單位平米出租面積的開支(ExPOS)=總開支/總出租面積

b. 單位可使用面積的支出(ExPAS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分

單位可使用面積的支出(ExPAS)=總支出/總可用面積

出租面積與房晚比（SRNR）=總的出租面積/預訂的總間夜數(shù)

許多會展中心的部分使命是通過吸引外地活動和代表前往目的地，對當?shù)亟洕a生經濟影響。因此空間與房間的間夜比率是一個很有價值的衡量標準，用來評估場館吸引外地代表的效率。

勞動生產率

為了準確地測量勞動率，對于場地經營者來說，了解場地所使用的等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）是很重要的指標。（外包勞動力可以折算為全職勞力的數(shù)量）

1. 每一個勞力創(chuàng)造的收入=總收入/折換為全職的總勞力數(shù)

2. 每一個勞力的開支=總開支/折換為全職的總勞力數(shù)

3. 單位出租面積勞力比=總出租面積/折換為全職的總勞力數(shù)

回頭客比例（重復舉辦的活動）

重復活動的比率可以讓場館經營者了解場館吸引新業(yè)務的能力，以及場館對重復業(yè)務的依賴程度，特別是在產生財務業(yè)績方面。

1. 重復活動的比例=重復活動的數(shù)量/活動的總數(shù)量

2. 重復活動營收占比=重復活動的營收總數(shù)/總的活動營收

銷售和市場活動生產率指標

該比率衡量場館的銷售和市場功能的成本效率，包括創(chuàng)造商機、確定/簽約活動和出租率。對于擁有大量銷售和市場營銷預算的場館，或擁獨立銷售和市場營銷職能的場館而言，場館運營方可以選擇審查銷售和市場營銷的合并和單獨的效率。

1.每一個商機的成本

商機獲客成本=銷售和市場營銷開支/獲得商機的數(shù)量

2.確定的活動的單位成本

確定活動的單位獲客成本=銷售和市場營銷開支/獲得確定活動的總數(shù)量

3.單位預訂面積的獲客成本

單位預訂面積的獲客成本=銷售和市場營銷開支/預訂的總面積

商機轉化率

商機轉化率是衡量銷售和市場團隊在為場館贏單能力的效率。轉化率至少要為整個銷售團隊計算，也可以按個人和市場部門單獨計算這些比率，以便更好地了解優(yōu)勢和劣勢或增長機會。

1.贏單比率

贏單比率=簽約的活動總數(shù)量/（簽約總數(shù)量+丟單總數(shù)量）

2.丟單比率

丟單比率=丟單的活動總數(shù)量/（簽約總數(shù)量+丟單總數(shù)量）

在計算轉化率時，場館經營者應只計算一段時間內贏單或失單的機會。

經營效率和財務指標

運營效率比率有助于場館經營者確定組織的盈利能力和整體財務健康狀況。百分比越低，組織的盈利能力就越高。成功的場館經營者利用這些比率來估計和控制未來的費用。

1. 總的比率

2. 按照費用分類的比率

運營費用比率（OER）=運營總費用/運營總收入

注意：在計算上述費用比率時，營業(yè)收入只包括場地經營收入，不包括政府支持、酒店或其他稅收收入。營運費用不包括資本支出、折舊或DMO的任何費用。

2.運營利潤（虧損）=運營總收入-運營總費用

3.運營利潤率=運營利潤/運營總收入*100%

餐飲指標

食品和飲料通常包括多個收入和成本,以及多種類型的服務(例如，招待會，休息，自助餐，鍍餐飲、酒吧，等等)和費用(如勞動力、贈品、設備租賃、服務費用等)，管理報告至少應包括銷售成本和毛利率的標準損益報告，以及月度、季度或年度報告期間的整體表現(xiàn)。

1. 餐飲成本（COGS）=食材成本+人力成本

2. 毛利潤率=(餐飲收入-餐飲成本)/餐飲收入

3. 每個人頭的餐飲收入=餐飲總收入/出席的總人數(shù)

4. 每位客人的餐飲收入=餐飲總收入/享用的總人數(shù)

等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）的計算

在大多數(shù)會展中心，勞動力通常是最大的支出。要了解一個會展中心的經營情況，重要的是要了解收入和費用與等額全職人員的比率，而不僅僅是員工人數(shù)。為了計算等量全職職員數(shù)量，我們提供了以下定義和工作表。

1. 等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）=全職員工總人數(shù)+零時工員工（折換出的全職員工數(shù)）。

2. 全職員工：根據工作表現(xiàn)支付勞動工資的雇員，在現(xiàn)行勞動法下不受加班費的約束。

3. 零時工：根據現(xiàn)行勞動法按小時支付工資或支付加班費的員工。

等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）的計算表